Pricing in Accountancy: Van waarde bepalen tot juist communiceren

Prijszetting is vandaag een belangrijk thema in de sector. Je pricing staat onder druk, terwijl je je marge wel wil behouden. Dat komt door stijgende softwarekosten, maar ook door efficiëntiewinsten dankzij innovatieve tools en Peppol. Bovendien is het doorvoeren van een nieuwe prijszetting een gevoelig onderwerp richting klanten.

Om inzicht te geven in hoe je dit aanpakt, organiseerden we vorige week samen met Yuki het webinar ‘Pricing in Accountancy: Van waarde bepalen tot juist communiceren’.

Daarin doorliepen we stap voor stap het volledige proces: van kostprijsberekening (inclusief softwarekosten) tot het helder communiceren van je meerwaarde naar klanten, ondersteund met praktijkcases.

In dit artikel staan we stil bij de belangrijkste takeaways uit het webinar.

Pricing: de oorzaak van je slapeloze nachten?

We winden er geen doekjes om: je marges staan onder druk, waardoor je prijsmodel herbekeken moet worden. En dat is geen verwijt. Het is de sectorcontext die je in deze situatie duwt. Vergeleken met een paar jaar geleden neem je in je kantoor gemiddeld meer software af, onder andere door Peppol, AI en toenemende efficiëntie.

Gemiddeld gezien werk je ook efficiënter dan een paar jaar geleden dankzij Peppol, AI en innovatieve software. Daardoor verschuift je werk van het verwerken van documenten naar het controleren van de boekhouding en het adviseren van ondernemers.

Die shift maakt dat je prijsmodel herbekeken moet worden, omdat je op een andere manier waarde levert aan ondernemers. Een-op-een de uren factureren die je presteert, is geen eerlijke verloning voor het geleverde werk.

Wat wil je klant?

In eerste instantie wil je klant vooral duidelijkheid. Transparantie is in de relatie met je klant een cruciaal onderdeel. Dat hangt samen met het feit dat je klant niet te veel wil betalen voor je diensten, maar wel verwacht dat de prijs in verhouding staat tot de waarde die je levert.

Die verstandhouding realiseer je door correct en duidelijk te communiceren. Het valt niet te onderschatten dat ondernemers je zien als een waardevolle bondgenoot in hun ondernemersverhaal.

Dat maakt ook dat ondernemers naar je kijken voor advies. De verwachting is dat je proactief meedenkt.

Het waardegedreven prijsmodel van STREVER

Robin Cuypers van STREVER definieert vier niveaus van ondersteuning:

• Compliance
• Inzicht
• Sturing
• Strategische financiële partner

STREVER koppelt die vier niveaus vervolgens aan je prijsmodel. Compliance vormt de basis van je maandelijkse of kwartaalforfait, afhankelijk van variabelen. Denk bijvoorbeeld aan het type bedrijf, het aantal documenten, personenbelasting, auteursrechten, …

Die basis vul je aan met adviespakketten, gebaseerd op adviesgesprekken, analyses, optimalisaties, … Als derde laag kun je daar eventueel nog een eindafrekening aan toevoegen, indien relevant.

Inzicht beschermt je marge

Om je waardegedreven prijsmodel concreet met cijfers te onderbouwen, is het aangeraden om een kostprijsberekening, concurrentieanalyse en meerwaardeanalyse uit te voeren. Hoe je dit precies doet, kun je herbekijken in het webinar.

Tel je softwarekosten mee in je berekening

Een groot deel van dit vraagstuk wordt in de hand gewerkt door je toenemende softwarekosten. Iedere software kun je op een andere manier terugverdienen. Maar dat maakt wel dat je het sowieso mee moet verwerken in je prijsmodel.

We onderscheiden dan twee situaties:

• De softwarekost is beperkt:
  • Je kan de softwarekost aanvullend vermelden op de factuur
  • Je moet wel aantonen wat de meerwaarde is van die software
• De softwarekost is groter:
  • Verreken de kost in een vast bedrag per maand / kwartaal samen bij compliance- en advieswerk. Let wel op dat het hier belangrijk is om zeker de meerwaarde van die software aan te tonen.

Communiceer je prijs(wijziging)

Tot slot staan we ook nog even stil bij hoe je de meerwaarde van je kantoor communiceert naar je klanten. Welk prijsmodel je ook zal hanteren of welke wijzigingen je doorvoert, het belangrijkste van al is dat je je klanten tijdelijk op de hoogte brengt.

Je wil absoluut vermijden dat je hen onder druk zet. Communiceer dus nieuwe wijzigingen minstens 2 maanden op voorhand. Heel concreet komt dit neer op het volgende:

1. Ga in gesprek met je klant. Toon je dankbaarheid en vraag hun mening.
2. Communiceer duidelijk wat hetzelfde blijft en wat er zal veranderen met de klemtoon op de ontwikkeling van je kantoor.
3. Spreek een duidelijke datum af vanaf wanneer de wijzigingen zullen worden doorgevoerd.
4. Garandeer te allen tijde de meerwaarde die je biedt.
5. Blijf bereikbaar voor je ondernemers.

Hanteer deze blue print en alles komt goed. Daar mag je vertrouwen in hebben.